一次经典的招商流程涉及哪些工作？

招商引资，一般指招商方（政府、园区等）引导企业选择在其地区落户。但对企业来说，这就是一个投资选址的问题。

从投资者的角度来看，不论是工业项目、商业项目还是服务业项目，其选址过程基本一致，一般包括四个阶段，企业投资地筛选阶段、企业尽责调查阶段、双方谈判阶段、项目实施阶段。

而针对这四个阶段的工作正是招商引资的经典步骤。

01

企业投资地筛选阶段

这一阶段是企业与招商方初接触的阶段。企业在这一阶段展示投资意向，往往带有不同的驱动因素。

一旦项目投资的驱动因素确定后，企业会列出长名单(通常有8~10个候选地)，进行各种专项分析，以确保项目是可行的，且可以获得预期效益的。

在这一阶段，招商团队的目标是进入企业的“短名单”，具体行为应该包括以下几方面。

1.了解项目动因。包括了解项目是通过何种途径而来的，是否有上级部门或中介公司、相熟企业引荐，准确了解和掌握投资者的项目驱动因素和投资预期目标，并了解其投资的实质，分析其投资的核心关注点，把握招商的主动性。

同时，从多个角度了解项目所处的阶段，尤其是列入企业候选名单的地区。

2.项目分析。包括对项目投资方、投资水平、产出效益、所处行业、创新实力、产业匹配度、政策需求、落户所需条件等做分析，确定是否有招商价值。

如果是投资大、品牌好、创新强的项目，则分配重点力量跟进；如果项目并不优质(如未达到准入门槛)，也不必马上说“不”，而是建议项目方考虑设立企业总部、研发中心或引进合作伙伴等，对项目进行挖潜。

3.项目服务。与投资者保持联络和沟通，做好初步的考察调研工作，充分介绍区域大环境及投资优势，并主动配合投资者完成烦琐而细致的案头筛选工作，协助投资者做好投资问卷调查工作，尤其是做好成本测算，帮助投资者获得真实有效的信息，同时借此机会了解投资者的真实意图。

4. 开展与企业的互动。针对重大项目，应该果断行动，包括设立项目办公室，与企业共同成立前期团队；派遣招商团队赴项目进行实地考察，了解项目真实情况；做好与项目合作伙伴、社会中介、投资团队的沟通工作，为后期项目深入合作做好准备。

02

项目实地考察阶段

这一阶段是企业选择投资地的第二阶段，主要是通过实地调研，深入了解某个地区的投资环境。这一阶段企业的目标是最终确定1家最佳候选地，同时设定1~2家次选地，形成最终的名单。

在这一阶段，招商团队的目标是进入企业的“最终名单”甚至是“最佳候选地”，具体行为应该包括以下几方面

1.高层互动。这一阶段，官方的态度比较重要。招商人员应主动与投资者商量，建议拜访相关领导，必要时上升到区主要领导甚至市、省领导层面，通过高层出面坚定投资者合作的信心。

2.提出项目合作建议。此阶段，企业的基本想法已基本明确，并提出其希望获得的政策、用地等支持。

招商团队可进一步了解其核心诉求，并相应提出项目落户的基本方案及商业模式，并提供基本的扶持方案。同时，就合作方案征询专家及相关部门意见。

这一过程中，项目落户方案的提出极为关键，这体现招商团队对项目的判断力，对行业的了解能力，体现招商人员的专业水平--如何避免企业漫天要价，也要提出让企业能满意的方案，是一门大学问。

3.组织合作框架。包括组织上下游企业共同参与项目，为项目寻找合适的合资合作方，沟通中介服务机构。

4.提供资源信息。招商团队应该联同规划国土等部门，研究提出用地意向，做好用地出让的准备工作。

包括提供初步的选址地块或载体，提出建设条件等，可建议企业就本区情况压缩建设用地需求。

03

双方谈判阶段

在本阶段，企业会主要与最佳候选地进行洽谈，重点是希望招商方解决其核心的关键问题，并争取尽可能多的优惠项目激励政策，为项目运营和发展创造最佳条件。

在这一阶段，招商团队的目标是最终引进项目，具体行为应该包括以下几方面。

1.敏锐把握项目动态。此时企业已确定最佳的候选地，但也会将某个地区作为次选地。

此时招商团队应保持高度敏感，一旦感觉到未被列为最佳候选地，应该主动向企业进一步推送本区的落户方案，细化各类扶持条件，力图再次吸引企业关注。

2.商务会谈。此时的会谈主要为具体合作协议的洽谈，需要引入专业律师或会计师事务所参与，对合作条款进行严格把关。

3.政策谈判。分析项目方对项目激励政策的期望，在依法依规的前提下，

适当给予项目支持，同时争取国家、省、市的专项政策支持。但应设立项目谈判的政策底线，对项目引进成本进行有效控制，避免引资成本过高。

4.载体谈判。包括用地、楼宇等条件。政府内部各部门应围绕用地条件，提出供地的时序计划;企业筹建团队应提前介入，与企业对接，做好筹建前期服务工作，体现本地区的办事效率。

5.最终攻坚。在谈判最后，招商方与企业双方都会亮出底牌。

这时需要考验招商方的魄力和眼光，如果该项目确实会对本地区发展起到关键性作用，可考虑适当让利、加大筹码、特事特办，把握住“机会成本”。

同时，这个阶段的企业已投入了大量人力和精力，一般不会轻言放弃，也会考虑接受招商的适当让利或折中方案。

04

项目实施阶段

在这一阶段，企业将开始项目的设计、建设、施工及试运营工作。

从招商引资的流程来看，主要工作已结束，后续事宜应由其他部门按职责提供后续的服务。

但是，在项目运作过程中，往往会出现两种情况而导致项目没有达到招商的预期效果。

一是项目没有按承诺时限入资及建设；二是没有按时限提供土地，导致项目建设延后，企业投资流失。

在这一阶段，招商人员应该做的事情如下:

1.了解项目建设的需求，协调其他部门团队开展服务，提供企业建设所需的条件。

2.跟进项目投资落实情况，防止减资或改变原投资计划。

3.适当加速项目建设、投产，尽快为本区经济发展做贡献。

4.开展以商引商，引进与项目相关的其他项目。