商业银行理财产品销售管理办法 商业银行管理三大原则，机遇与挑战并存。

财富管理行业现在已经迈入了黄金时代，这是供需两侧共同作用、形成合力的结果，客观需求、政策引导、制度保障等因素缺一不可。

在不久前发布的2021年中期业绩报告中，越来越多的商业银行将财富管理作为重点业务和转型发展方向。从市场环境看，财富管理行业正在迎来历史性的发展机遇，市场空间广阔，而作为联通居民财富和实体经济融资需求的纽带，财富管理也在金融服务实体经济中担当着重要职能。从银行自身发展需要看，财富管理顺应了银行“轻型化”的发展方向，为商业银行特别是以零售为本的商业银行增强客户粘性、构筑客户维系的护城河提供了重要抓手。

商业银行作为财富管理行业的领头羊，在抢滩财富管理领域具有诸多优势，但财富管理行业参与机构众多且具有显著的“头部效应”，内外部竞争十分激烈，各银行只有尽快明确定位、转变思路、提升内力，才能在财富管理市场中抢占先机、获得长足发展。

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财富管理大发展的背景

一个基本的判断是，财富管理行业现在已经迈入了黄金时代，这是供需两侧共同作用、形成合力的结果，客观需求、政策引导、制度保障等因素缺一不可。

居民财富规模持续增长。从财富管理的价值链条看，居民财富在上游为财富管理行业注入了源头活水。到2020年底，中国居民财富已达549万亿，其中金融资产比重为57%，居民财富年复合增长率为12.38%。数据显示，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场。

财富管理需求不断增强。在过去十余年间，我国居民财富中房地产投资的配置一直占据相当比例，其占比远超美、日等国家。而在“房住不炒”大背景下，房地产的投资属性逐渐弱化商业银行管理三大原则，居民的金融投资需求进一步释放。同时，随着我国人口老龄化进程加快，完全依赖第一支柱基本养老保险的模式面临压力，从政策引导和市场供给等多个层面，未来商业养老保险和具有真正养老属性的金融产品将成为居民资产配置的重要组成部分。此外，伴随投资者教育和财富的增长，专业化财富管理的理念逐渐为大众所接受，居民的多元化投资意识和意愿也在加强。

供给侧变革提供丰富产品选择。从资管机构的角度，自2018年资管新规施行以来，理财产品开始打破刚兑，回归“受人之托、代客理财”的业务本源，银行逐步将资管业务进行剥离，理财产品开始净值化转型。截至2021年6月末，已有28家银行理财子公司获准筹建，21家正式开业；净值型理财产品存续规模达20.39 万亿元，占比 79.03%。此外，由于公募基金在专业化投资方面展现出的能力和绩优表现，近两年来公募基金体量呈现跨越式发展，截至2021年7月底，管理规模已达23.5万亿元。从底层资产的角度，资本市场深化改革向前推进，随着注册制全面实施、常态化退市机制逐步建立以及北交所的成立等，直接融资方式将逐渐成为主导，机制的建立和完善将为投资者提供更多优质的权益资产。

图1：净值型理财产品规模及占比数据来源：银行业理财登记托管中心

图2：公募基金管理规模数据来源：中国证券投资基金业协会

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商业银行发展财富管理的优势与挑战

面对财富管理的蓝海，与券商、基金以及互联网平台等其他财富管理机构相比，商业银行在渠道资源、客户规模以及产品能力方面均拥有显著优势，因此一直以来占据较大市场份额。

渠道触达能力强。对客户的有效触达是流量经营和客户服务的前提，商业银行的线下网点和线上渠道能够有效协同，从而快速触达和维系客户。对于商业银行而言，网点分布广是传统优势所在，即便近年来银行网点增速放缓，截至2020年末，全国银行业金融机构营业网点总量仍有约22.44万个。同时，商业银行近年来也高度重视数字化转型商业银行管理三大原则，加大了对线上渠道的投入，着力提升客户体验和场景化建设，多家银行手机银行的月活客户（MAU）超过5000万甚至破亿。

客户规模大、相关性高。客户是拓展财富管理业务的基础，商业银行具有庞大的客户以及金融账户体量。值得关注的是，由于银行与大众的生活息息相关，在日常的业务办理中，银行的客户经理往往都与客户建立超越业务本身的信任关系，更加了解客户的投资意愿和综合资产状况，客户经理给出的财富管理方案更易于为客户所接受。

具备综合金融服务能力。一方面，商业银行能够为客户提供包括理财、基金、保险、贵金属等在内的全品类金融产品。根据《商业银行理财产品销售管理办法》，现阶段银行业金融机构以及理财公司可以代销理财产品，对于有多元化投资需求的客户，可以在银行获得一站式、一揽子、全方位的金融产品服务。另一方面，客户的资金在银行体系内不仅具有投资属性，还具备支付、缴费、信贷还款等多重功能，客户资金留存率较高。

当然，对于以信贷业务为主的商业银行而言，发展财富管理同样面临多方面的挑战。比如说，如何打造专业化的投研团队，如何在存款、代销等多项指标间有效协同，以及如何从机制和文化上让全行普遍认同财富管理业务以及从业人员的价值，并建立起与之相适应的人才培养机制和企业文化。队伍和制度的建设以及思维的转变都并非一朝一夕之功。

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商业银行发展财富管理的策略

可以预见，商业银行过去是，将来也会是财富管理服务的重要提供者。但财富管理呈现头部集聚的现象，各家机构都在加大投顾能力以及线上渠道建设，做大市场规模。对于商业银行而言，可谓逆水行舟，不进则退，只有扬长补短、因势而变，才能实现业务的可持续增长。

立足行情，坚持差异化发展方向。从战略选择上，各行要根据自身资源禀赋比如客群结构、区域特点、协同资源等，选择最适合的发展路径。就目标客群来说，2020年，中国个人可投资资产总规模已达到241万亿人民币，其中，可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群数量达262万人，这些客户有很强的个性化、定制化财富管理需求。但必须看到，财富、高净值客户仅仅是少数，有更广大的普通客户乃至长尾客户同样存在财富增值保值的需求。这部分客群具有可投资金少、风险承受能力较低的特点，以持有增值能力相对较弱的存款产品为主，投资相关知识和渠道比较匮乏。银行可以通过提供起点低、波动较小、相对平滑的产品组合，降低投资门槛，让大众和普惠客户均能享有获得财产性收入的机会。这既是金融助力共同富裕大课题的题中之义，也是商业银行实现财富管理业务分层式发展、避免恶性竞争、寻求独特商业价值的重要途径。

转变观念，从产品销售转向以客户为中心的客户陪伴。2019年10月，证监会下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，打开了金融机构代客理财的窗口，标志着买方代理模式正式启航。商业银行要积极更新理念、改变思路，尽快从以产品销售为主的卖方代理模式向做客户的财富增值伙伴转变。在设置考核指标时，不仅要关注产品销售情况及相关业务收入，更要关注客户的获得感和留存率，要坚持长期主义，不能仅关注短期效益，坚持在为客户创造价值的过程中实现自身价值，建立起互信互惠、共同成长的良性循环。同时，不仅在投前要做好对客户需求的精准洞察和适配，也要在投后长期陪伴客户，持续进行投资者教育，为客户提供全生命周期的财富管理服务。

苦练内功，全面增强财富管理能力。未来，财富管理机构对市场份额的争夺将体现在综合实力的比拼，对于商业银行来说，在充分发挥自身优势的基础上，需要着力提升“五力”。一是合作伙伴接入能力。银行从自有产品销售转向产品开放平台，敏捷快速接入不同类型的资管机构是前提，在这个过程中，银行要与资管机构形成合力，为客户实现多品类、全市场、跨周期的优化配置。二是优质产品筛选能力。在把好第一道“机构关”的基础上，还要把好第二道“产品关”，从多维度、长视角、穿透式地严选出优质产品。三是投研能力。投研能力长期来看决定了投资的收益和抗风险能力，也是财富管理机构的核心竞争力。商业银行需要通过市场化激励机制建立起专业投研队伍，通过研究创造价值。四是投资顾问能力。财富管理机构的一个使命是在了解产品（KYP）和了解客户（KYC）以后，将合适的产品组合与客户需求相匹配，也就是既要“投”，更要“顾”。五是风险控制能力。从一定程度上，风险控制能力决定了商业银行的财富管理业务是否能够行稳致远。因此，需要具备行之有效的、与业务发展匹配的风险管控能力，建立起完备的风险管理、合规管理以及内部控制等机制，并积极运用金融科技手段，提高风险控制的智能化水平。

站在财富管理大发展的风口，机遇与挑战并存，商业银行作为服务实体经济和居民财富增长的重要力量，应当把握机遇、直面挑战、主动作为，力争在财富管理业务发展中从“量”的提升走向“质”的飞跃